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行业观察|破局!顶墙行业应对市场未来的7大策略

发布时间:2018/9/13 10:47:46

行业风云变幻,当今建材行业大萧条局势下,顶墙品牌又该如何破局?

顶墙行业发展俨然到了举步维艰的迷茫阶段,进难,退不甘,各大品牌更有种心有余而力不足的无奈感。行业风云变幻,当今大萧条局势下,顶墙品牌又该如何破局?

破局 | 凤凰涅槃7大计


1.品牌——做好定位,激发企业动能

所谓的品牌定位就是让品牌在顾客的心智阶段中占据最有利的位置,与众不同的定位则能最大限度的掌握这种心智资源。随着购买产品的过程越来越短,消费者的大脑也难以整理那么多信息,必须在短时间做出购买决策,此时一个有特色、响亮的品牌定位便能让顾客在消费时最为优先地想起你并选择你。

品牌定位可以通过广告、标语、落地活动等等来营造,所有与品牌有关的活动都应围绕品牌定位开展,也就是说在进行一切相关活动之前要先思考好——你想打造一个什么品牌,而不是一头雾水地看同行在做哪方面的工作就跟着做什么。缺乏主观思考的模仿策略,终究不是长久之计。

纵观行业,有较为突出的,独具特色的品牌定位的并不多,更多的便是上面说的这种,跟风式的定位。相似、没有特点,又谈何在消费者心中留下独特的记忆呢?

 

2.产品——质量+细节,双管齐下

党的十九大报告指出,“必须坚持质量第一、效益优先,以供给侧结构性改革为主线,推动经济发展质量变革、效率变革、动力变革”。其中,全面提高产品和服务质量便是提高供给体系质量的中心任务。

产品质量的重要性不言而喻。当前行业中,大大小小品牌众多,质量也参差不齐,更有甚者,仅以一颗“老鼠屎”便能彻底坏了顶墙行业这一锅白粥,让不少消费者对整个行业失去信心。当下,从产品入手,沉下心来专注质量,打出真正的好口碑就是破局的一种方式。

在保证了产品质量的同时,对于产品配套的相关细节内容也要有所考虑。比如广为人认可的宜家,基本上每个产品都会附上工具、安装图纸等,极其注重细节与标准。产品是品牌的真正名片,能带给消费者最直观的感受与使用体验,因此细节在品牌生产、销售与服务的过程中是极其重要的。

 

3.终端建设——理论与实践相结合,对症下药

顶墙行业的主要销售战场还是在线下,虽近几年尝试了线上线下结合的O2O、新零售,线下销售的方式依旧为主要方式。正是如此,线下的每一个实体门店都是一个重要的销售端口,经销商则是这个端口运转的关键。

近来,大家也发现行业中不同品牌接连不断的经销商培训会,从产品常识到营销技巧培训,从全国性活动到地区联盟活动支撑,都在加强终端人员的理论常识和实践能力,但是如此也并没能短时间内解决销售问题。

毕竟,经销商掌握的理论常识和实战操作还是因人而异、因地域差别而异的。首先,地区不同所面对的消费者不同,通过调查将各个地方的消费者细分,有针对性地给出终端活动方案,不能一概而论;其次,品牌要重视培训后的实践成果,应实地考察并加以引导,从实践中发现问题解决问题,才能让终端建设更为巩固与有效。

终端建设的关键就在于提升运营效率和优化用户体验上,试图去打造一个厂家、产品、消费者三位一体的结构,从而实现更好、更顺畅的运转。

 

4.销售——建立消费者思维,提升自身竞争力

销售端口是一个面对消费者的最为直接的接触点,也是消费者对于一个品牌最容易形成印象的途径所在。

而随着大家居概念的提出,顶墙行业中越来越多的品牌开始涉及厨卫空调、晾衣机、空气净化器等等家居产品。一站式购买的销售模式也大受追捧,在此销售过程中,通常会将多个产品一同销售,难免会陷入所谓的捆绑消费的尴尬境地。

此时,品牌更为重要的是需建立一个从整体到局部、自上而下的消费者思维,从消费者出发,真真正正地考虑到消费者所需要的东西,而非一味地将自己的产品强行塞给消费者。

在现如今销售环节中,“价格”还是成为了一大痛点。这个价格是指“低价竞争”以及“全国统一价”。面对当前的困局,确实有个别品牌不惜降低价格以搏出位,让价格战愈演愈烈。面对低价,企业真正思考的应该是如何去竞争与改变,而非抱怨。在产品生产方面,可走精细化、智能化路线,尽最大可能地降低人工成本等多方面的浪费,成本减少了,产品价格自然会下降。在产品研发、设计方面,尝试创新与原创,打造差异化产品,让其在众多品牌中脱颖而出,成为一大爆品,而这也可是应对低价的另一种策略。

除此之外,由于地域经济水平差异和消费者购买能力问题,品牌往往难以实现“全国统一价”。而要做好标准与服务,“全国统一价”的实行应为企业仔细考量的,这也是一个家居品牌发展充分性的衡量标准之一。

 

5.模式创新——变则活,新渠道拓市场

当下顶墙品牌的渠道相对单一,特定的门店,特定的产品内容,特定的模式,让顶墙品牌开拓乏力。不变则不通,在市场困境下,必须尝试新渠道、新模式。

其实,行业内已经有一些企业在新模式、新渠道上面做出了积极的改变。比如某高端厨卫吊顶品牌,它尝试通过与建材市场不同的门店进行合作,即将自己的电器产品放在其他如卫浴、墙纸等门店进行销售,从而不止局限于自己品牌的门店,在避免打包销售的同时,使其产品在更多的地方有更多的销售可能性。这就是一种积极的创新方式,一种共赢的合作模式。


6.服务——置前服务,顾客始终是上帝

如今消费的聚焦点不仅仅满足于产品,附加的服务也成为消费者选择品牌时的考察对象。放眼整个行业,大多都是销售大于服务,而服务往往仅仅针对售后服务,可即便是如此有些连这仅有的售后服务都做不好,更有甚者,秉持着“买前是上帝,之后是路人”的信念提供服务。试问,如此又怎能获得消费者的好口碑呢?


7.行业发展——无规不成圆,无矩不成方

行业发展需要规矩,产品发展需要标准,品牌的发展需要合规、合理、重标准。

行业的存在必定需要一个行业标准来规制行业中的各大品牌,外界施压也远比自身规范来得更有效力。当行业有了标准认证,开拓新的市场就相对简单许多,起码你有走出去的资本。

行业标准化建设包括产品质量标准化、产品相关认证、企业的制度化管理等等,要全方位地整治行业中不符合规定的品牌,肃清行业风气,进一步改善行业在消费者心中的印象。





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